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雖說(shuō)仍有多家車(chē)企對(duì)外宣傳中均強(qiáng)調(diào)，目前和華為的合作極其緊密，雙方也展開(kāi)全方面、多角度的深度合作。但從目前來(lái)看，華為和車(chē)企的關(guān)系正在發(fā)生微妙改變。

【資料圖】

作者丨牧歌

編輯丨堅(jiān)果

封面來(lái)源丨Unsplash

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三十年河?xùn)|三十年河西，若用這句話(huà)來(lái)形容問(wèn)界和理想恐怕再合適不過(guò)了。

去年8月份問(wèn)界M7發(fā)布后，理想ONE月銷(xiāo)量從1萬(wàn)多輛暴跌到4000多輛。面對(duì)問(wèn)界M7給到的壓力，理想CEO李想更是直言：“問(wèn)界M7的發(fā)布和操盤(pán)，直接把理想ONE打殘了，我們從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這么強(qiáng)的對(duì)手，很長(zhǎng)一段時(shí)間我們毫無(wú)還手之力。HW（華為）的超強(qiáng)能力直接讓理想ONE的銷(xiāo)售崩盤(pán)、提前停產(chǎn)，一個(gè)季度就虧損了十幾億，團(tuán)隊(duì)都被打殘了?！?/p>

壓力之下，李想甚至開(kāi)始要求公司內(nèi)部“迅速學(xué)習(xí)華為，從產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售服務(wù)、供應(yīng)制造，到組織管理”。

但進(jìn)入2023年，理想?yún)s把問(wèn)界“打殘了”。

綜合各家車(chē)企公布的銷(xiāo)量來(lái)看，今年1-7月份理想和問(wèn)界累計(jì)銷(xiāo)量分別為173251輛和31781輛，同比增速分別為195.9%和24.3%。換句話(huà)說(shuō)，如今輪到問(wèn)界來(lái)找理想來(lái)取經(jīng)了。

事實(shí)上，面對(duì)今年不斷下跌交付量，問(wèn)界也一直在嘗試破局，試圖重回此前單月銷(xiāo)量萬(wàn)臺(tái)的高峰。

作為華為汽車(chē)的一號(hào)位，余承東雖然沒(méi)有表現(xiàn)得橡李想一樣焦慮，但也通過(guò)在車(chē)圈中頻刷存在感的方式，試圖穩(wěn)定問(wèn)界的軍心。

5月份，余承東出現(xiàn)在賽力斯兩江智慧工廠(chǎng)總裝車(chē)間，慶祝AITO問(wèn)界第10萬(wàn)輛量產(chǎn)車(chē)正式下線(xiàn)。6月份余承東在2023未來(lái)汽車(chē)先行者大會(huì)上，再次將重點(diǎn)放到智能化上。7月份余承東出現(xiàn)在與渠道商、供應(yīng)商的交流會(huì)，為改款問(wèn)界M7預(yù)熱。

其次，今年4月份問(wèn)界推出問(wèn)界M5智駕版，該車(chē)型和小鵬今年6月份發(fā)布的小鵬G6同樣主打智能化，并且售價(jià)也在同一區(qū)間內(nèi)。不過(guò)若是按照當(dāng)初問(wèn)界M5智駕版對(duì)外宣傳的6月中開(kāi)啟交付的時(shí)間點(diǎn)來(lái)計(jì)算，問(wèn)界M5智駕版的發(fā)布對(duì)問(wèn)界整體銷(xiāo)量貢獻(xiàn)有限。

最后，今年7月份，AITO問(wèn)界發(fā)布致全體合作伙伴的一封內(nèi)部信，為支持賽力斯汽車(chē)與華為聯(lián)合業(yè)務(wù)更加深入、緊密發(fā)展，決定成立“AITO問(wèn)界銷(xiāo)服聯(lián)合工作組”，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、交付、服務(wù)等業(yè)務(wù)的端到端閉環(huán)管理。

種種努力之下，為何問(wèn)界銷(xiāo)量仍難以提振呢？未來(lái)華為汽車(chē)業(yè)務(wù)又將駛向何方呢？

1

華為光環(huán)褪去

從上市到銷(xiāo)量突破10萬(wàn)輛，問(wèn)界僅用了15個(gè)月。而蔚小理以及極氪實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，所用的時(shí)間則分別為35個(gè)月、30個(gè)月、24個(gè)月、18個(gè)月。問(wèn)界創(chuàng)造高銷(xiāo)量神話(huà)的背后，離不開(kāi)華為全方面的支持。

一是不少購(gòu)買(mǎi)問(wèn)界的車(chē)主，本身更看重的就是華為的品牌效應(yīng)。畢竟不管是問(wèn)界，還是背后的制造商塞力斯，其品牌知名度和華為均不在一個(gè)量級(jí)上。

二是華為龐大的線(xiàn)下渠道支持，尤其是華為不少的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店本就多分布一個(gè)城市的核心商圈中，其龐大的人流量效應(yīng)也是一種新勢(shì)力車(chē)企門(mén)店所無(wú)法匹敵的。

三是人員的支持。問(wèn)界銷(xiāo)售李磊告訴螺旋實(shí)驗(yàn)室，問(wèn)界成立后，華為就一直在淡化制造商塞力斯的存在。從車(chē)輛質(zhì)檢到品牌營(yíng)銷(xiāo)方案制定，再到銷(xiāo)售人員日常工作的考核，全部是由華為所主導(dǎo)。

而且由于當(dāng)時(shí)華為想把塞力斯打造成為和車(chē)企合作的標(biāo)桿，為提高一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的出單量，華為針對(duì)每家門(mén)店也會(huì)安排銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行指導(dǎo)。在華為銷(xiāo)售的指導(dǎo)下，他們門(mén)店每個(gè)月也的確能賣(mài)出四五輛車(chē)。

但在今年3月份，任正非以及華為副董事長(zhǎng)、輪值董事長(zhǎng)徐直軍同時(shí)強(qiáng)調(diào)華為不造車(chē)。

情懷退散之下，屬于問(wèn)界自身的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。

去年11月，中保研發(fā)布的一份測(cè)試報(bào)告，問(wèn)界M7在25%偏置碰撞后，A柱與車(chē)頂連接處疑似發(fā)生變形。同時(shí)，問(wèn)界M5高溫趴窩及碰撞斷軸等事件的相繼曝出，也讓不少消費(fèi)者產(chǎn)生了對(duì)問(wèn)界質(zhì)量的質(zhì)疑。

雖然對(duì)此余承東表示，問(wèn)界五個(gè)億的投入，大部分都花在了用戶(hù)看不見(jiàn)、摸不著的部分，比如車(chē)身結(jié)構(gòu)、底盤(pán)用料、懸掛結(jié)構(gòu)等。不過(guò)盡管余承東言之鑿鑿，但是在消費(fèi)者的最為關(guān)注的續(xù)航方面，問(wèn)界仍被友商所吊打。在今年懂車(chē)帝的夏測(cè)活動(dòng)中，在續(xù)航榜和充電榜排名前10的車(chē)型中，均看不到問(wèn)界相關(guān)車(chē)型。

同時(shí)，雖然問(wèn)界多款車(chē)型主打智能化，但從今年上半年新能源車(chē)企銷(xiāo)量排名來(lái)看，智能化并不能成為當(dāng)前消費(fèi)者購(gòu)置新能源汽車(chē)的首選項(xiàng)。

此前小鵬汽車(chē)CEO何小鵬也表示，現(xiàn)在智能化在用戶(hù)的購(gòu)車(chē)考慮選項(xiàng)中排第八、第十，之后到前四、前五，2026、2027年可能到前二、前三，是一個(gè)正在發(fā)生的趨勢(shì)。

換句話(huà)說(shuō)，智能化雖是后續(xù)新能源車(chē)企打出差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵方向，但前提是問(wèn)界有足夠的資金、銷(xiāo)量來(lái)等待智能化真正爆發(fā)這一天的到來(lái)。

而且伴隨著當(dāng)前多家新能源車(chē)企紛紛發(fā)力智能化，在智能化的基礎(chǔ)上如何打造出差異化，這也是問(wèn)界必須要思考的問(wèn)題。

同時(shí)，問(wèn)界在面對(duì)今年新能源汽車(chē)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)方面也顯得有些力不從心。李磊接著表示，每次問(wèn)界降價(jià)前，在給一線(xiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，均會(huì)強(qiáng)調(diào)這是史上最低價(jià)，要求銷(xiāo)售催單。但不久之后，問(wèn)界又推出相關(guān)活動(dòng)，并且給到的價(jià)格比之前更低，這讓他們一線(xiàn)銷(xiāo)售在給客戶(hù)介紹相關(guān)車(chē)型時(shí)，變得極其被動(dòng)，甚至是沒(méi)有一點(diǎn)底氣。

尤其是面對(duì)客戶(hù)關(guān)于后續(xù)是否降價(jià)，以及降價(jià)是否給到自己補(bǔ)償?shù)忍釂?wèn)時(shí)，他們也只能含糊其詞地回答。這就導(dǎo)致他們客戶(hù)觀望情緒徹底增加，而且當(dāng)這種清晰占據(jù)主導(dǎo)時(shí)，想要成單也面臨著更大的難度。

如李磊所言，缺乏明確的銷(xiāo)售政策引發(fā)潛在客戶(hù)的持續(xù)流失。是導(dǎo)致問(wèn)界銷(xiāo)量不斷下滑的原因之一。

而從后續(xù)來(lái)看，這種情況估計(jì)很難得到改善。馬斯克在特斯拉Q2財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上表示，將在“動(dòng)蕩時(shí)期”繼續(xù)降價(jià)。雖說(shuō)歷經(jīng)多次價(jià)格戰(zhàn)，特斯拉的毛利率已從2022年Q2的25%下降到2023年Q2的18.2%，盈利能力有所下滑。

但特斯拉并非簡(jiǎn)單地靠賣(mài)車(chē)賺錢(qián)，售賣(mài)軟件正成為特斯拉新的營(yíng)收方式。2022年4月，馬斯克在采訪(fǎng)時(shí)表示，F(xiàn)SD軟件的測(cè)試用戶(hù)已突破10萬(wàn)人。到當(dāng)年9月，這個(gè)數(shù)字突破了16萬(wàn)。

更關(guān)鍵的是，F(xiàn)SD軟件已經(jīng)開(kāi)始收費(fèi)了，目前FSD在北美定價(jià)為1.5萬(wàn)美元（約合人民幣10.5萬(wàn)元）或每月199美元/99美元（按月訂閱）。因此從這一角度來(lái)看，哪怕后續(xù)特斯拉毛利率降到10%以下，后續(xù)特斯拉依然能有方式追回成本。

對(duì)標(biāo)其他行業(yè)來(lái)看，當(dāng)友商發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)后，企業(yè)自身必須要具備一定的規(guī)模效應(yīng)或具有核心差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能將價(jià)格戰(zhàn)對(duì)自身的影響降到最低。

比如說(shuō)，九號(hào)電動(dòng)車(chē)以“真智能”為賣(mài)點(diǎn)，面對(duì)今年上半年雅迪和愛(ài)瑪發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，并未選擇跟進(jìn)。瑞幸面對(duì)庫(kù)迪發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，依靠萬(wàn)店所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，不但并未受到太多影響，反而在今年二季度時(shí)，凈利潤(rùn)和利潤(rùn)率均創(chuàng)歷史新高。

但按照當(dāng)下問(wèn)界的體量來(lái)看，問(wèn)界很難依靠規(guī)模化效應(yīng)來(lái)應(yīng)對(duì)后續(xù)特斯拉及其他車(chē)廠(chǎng)的降價(jià)。

2

尷尬的車(chē)企合作關(guān)系

和問(wèn)界銷(xiāo)量下滑一樣陷入尷尬境地的還有華為的造車(chē)業(yè)務(wù)，雖說(shuō)仍有多家車(chē)企對(duì)外宣傳中均強(qiáng)調(diào)，目前和華為的合作極其緊密，雙方也展開(kāi)全方面、多角度的深度合作。但從目前來(lái)看，華為和車(chē)企的關(guān)系正在發(fā)生微妙改變。

比如說(shuō)，塞力斯在今年推出全新新能源品牌藍(lán)電，并發(fā)布起售價(jià)13.99萬(wàn)元的首款產(chǎn)品電混SUV E5，但塞力斯對(duì)外發(fā)布的全新車(chē)型卻看不到華為的身影。

事實(shí)上，塞力斯和華為合作所帶來(lái)的虧損，也在倒逼塞力斯必須要尋找獨(dú)立自主化。按照塞力斯和華為的合作來(lái)看，塞力斯和華為的分成比例比例為9:1。以售價(jià)37.98萬(wàn)元問(wèn)界M7為例，華為大概可以拿到3.8萬(wàn)元。

這其中8%（3.04萬(wàn)元）是華為渠道的經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用（涉及門(mén)店建設(shè)、場(chǎng)地投入、人員培訓(xùn)、售前售后服務(wù)等），2%（0.76萬(wàn)元）是技術(shù)授權(quán)費(fèi)用。

華為的“分成”，雖讓賽力斯的研發(fā)費(fèi)用低于蔚小理，但銷(xiāo)售費(fèi)用激增，較2021年同期的7.574億元翻了4倍至30.83億元，最終“賣(mài)得越多，虧損越高”。據(jù)塞力斯2022年財(cái)報(bào)顯示，公司當(dāng)年虧損同比擴(kuò)大110%至38.3億元，遠(yuǎn)超前兩年虧損之和。

除塞力斯外，另一家和華為關(guān)系密切的車(chē)企北汽也在試圖獨(dú)立發(fā)展，今年上海車(chē)展期間，北汽集團(tuán)副總經(jīng)理鞏月瓊在接受相關(guān)媒體采訪(fǎng)時(shí)也表示，核心技術(shù)還是得掌握在自己手里才踏實(shí)。

另一個(gè)值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是，往年北汽推出相關(guān)全新車(chē)型時(shí)，華為汽車(chē)業(yè)務(wù)相關(guān)高管均會(huì)親自來(lái)到北汽新車(chē)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。但在今年北汽推出子品牌考拉時(shí)，卻看不到華為高管的身影。

事實(shí)上，北汽之所以選擇兩條腿走路，還是和此前和華為合作所暴露出的種種問(wèn)題有關(guān)。

北汽作為華為HI模式下最早合作的傳統(tǒng)車(chē)企，有消息稱(chēng)，北汽原計(jì)劃將搭載華為HI模式的極狐阿爾法S HI版于2021年11月實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)交付，但因華為自動(dòng)駕駛配套供應(yīng)的遲遲無(wú)法交付，北汽只能一次次延長(zhǎng)交付時(shí)間。

雖說(shuō)目前仍有傳統(tǒng)車(chē)企在和華為合作，但華為卻也不是唯一選擇，江淮最新推出的電車(chē)品牌釔為，在喊出致力成為全球智能汽車(chē)領(lǐng)導(dǎo)者口號(hào)的同時(shí)，其供應(yīng)商也包括華為、大眾、蔚來(lái)等。

傳統(tǒng)車(chē)企做選擇的背后，實(shí)則是傳統(tǒng)車(chē)企的品牌效應(yīng)仍是保住自身銷(xiāo)量的重要砝碼。正如此前上汽董事長(zhǎng)陳虹所說(shuō)，與華為這樣的第三方公司合作自動(dòng)駕駛，上汽是不能接受的。如此一來(lái)，它就成了靈魂，而上汽就成了軀體。上汽要把靈魂掌握在自己手中。

更為重要的是，當(dāng)傳統(tǒng)車(chē)企和華為合作后投入較高成本時(shí)，“海王”華為的合作車(chē)企又并非只有自己一家。而當(dāng)大家均搭載華為汽車(chē)相關(guān)功能時(shí)，這又將大家的競(jìng)爭(zhēng)拉回到同一起點(diǎn)，其銷(xiāo)量自然充滿(mǎn)未知。

因此，不管是從供應(yīng)鏈安全角度考慮，還是成本收益角度考慮，降低對(duì)華為的依賴(lài)，自然成為一眾傳統(tǒng)車(chē)企的普遍做法。

而從后續(xù)來(lái)看，華為汽車(chē)業(yè)務(wù)也面臨著更大的難度。一方面，后續(xù)拓展客戶(hù)難。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)大型車(chē)企就那么幾家，而且類(lèi)似于長(zhǎng)城汽車(chē)也更青睞于使用子公司毫末智行的相關(guān)技術(shù)解決方案。

而對(duì)于新勢(shì)力車(chē)企而言，智能化本就是新勢(shì)力車(chē)企和傳統(tǒng)車(chē)企的最大區(qū)別，他們自然不會(huì)選擇和華為合作。同時(shí)，從大眾汽車(chē)以7億美元入股小鵬汽車(chē)，補(bǔ)齊自身智能化的短板來(lái)看。在當(dāng)前特殊的背景下，華為也很難合作國(guó)外大型車(chē)企。

另一方面，據(jù)2022年華為財(cái)報(bào)顯示，華為汽車(chē)業(yè)務(wù)的營(yíng)收為20.77億元，占華為總營(yíng)收比例0.3%左右，凈虧損約82億元，是華為唯一虧損的業(yè)務(wù)。降本增效成為當(dāng)前企業(yè)普遍共識(shí)的背景下，后續(xù)華為汽車(chē)業(yè)務(wù)在華為內(nèi)部也充滿(mǎn)了諸多不確定。

3

傍上大模型有戲嗎？

今年以來(lái)，在大模型席卷全球的背景下，多家廠(chǎng)商也紛紛發(fā)布和自動(dòng)駕駛相關(guān)的大模型。比如說(shuō)，毫末智行對(duì)外發(fā)布的Drive GPT大模型是在不斷學(xué)習(xí)成千上萬(wàn)個(gè)老司機(jī)的駕駛經(jīng)驗(yàn)后，幫助模型自己能獨(dú)立作出決策。

按照毫末智行的說(shuō)法來(lái)看，借助DriveGPT這一大模型，在掉頭、環(huán)島等公認(rèn)的困難場(chǎng)景中，場(chǎng)景通過(guò)率提升30%以上。

目前業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為重新思考“人機(jī)交互”和“服務(wù)生態(tài)”，這將會(huì)是大模型產(chǎn)品化應(yīng)用的最快場(chǎng)景。以智能座艙為例。當(dāng)前車(chē)載語(yǔ)音系統(tǒng)尚無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、情感化、自由化的交互能力，而大模型可以通過(guò)深度學(xué)習(xí)+語(yǔ)言生成，迎來(lái)開(kāi)放場(chǎng)景+自然交互的全新人機(jī)交互體驗(yàn)。

目前多家車(chē)企業(yè)已和大模型廠(chǎng)商展開(kāi)深度合作。比如說(shuō)，長(zhǎng)安、集度、吉利、嵐圖、紅旗、長(zhǎng)城、東風(fēng)日產(chǎn)、愛(ài)馳、零跑、海馬陸續(xù)接入百度文心一言大模型。

今年上海車(chē)展期間，阿里集團(tuán)副總裁、斑馬智行CEO張春暉宣布AliOS智能汽車(chē)操作系統(tǒng)已接入通義千問(wèn)大模型進(jìn)行測(cè)試，斑馬智行第三代汽車(chē)AI能力體系BanmaCo-Pilot首次亮相，相關(guān)技術(shù)將率先在智己汽車(chē)上落地。

值得注意的是，重塑千行百業(yè)，是華為盤(pán)古大模型對(duì)外的口號(hào)。若想重塑新能源汽車(chē)行業(yè)，自然需要來(lái)自華為汽車(chē)的支持。

更為重要的是，TOB大模型比拼的實(shí)則是產(chǎn)品交付能力，但此前華為汽車(chē)在和傳統(tǒng)車(chē)企合作時(shí)的方案主要有供應(yīng)商模式，HI模式、智選模式。以HI模式為例，該模型下最大的特點(diǎn)就是華為將整套全棧智能汽車(chē)解決方案賣(mài)給技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的車(chē)企。也就是說(shuō)，華為汽車(chē)本身就具備產(chǎn)品交付能力。

若華為汽車(chē)和華為盤(pán)古大模型內(nèi)部進(jìn)行深度融合，并將完整的技術(shù)解決方案給到傳統(tǒng)車(chē)企。并且為了能夠增加華為汽車(chē)營(yíng)收，也允許傳統(tǒng)車(chē)企在宣傳過(guò)程中淡化華為的存在，這能否成為華為汽車(chē)未來(lái)新的方向呢？

余承東曾表示，隨著新能源汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，2030年的汽車(chē)企業(yè)數(shù)量會(huì)大幅度減少，甚至在中國(guó)市場(chǎng)的主要玩家可能會(huì)少于5家。這意味著，在未來(lái)的十年里，我們將見(jiàn)證一場(chǎng)殘酷的生存游戲。

那么對(duì)于問(wèn)界而言，未來(lái)是成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的“炮灰”，還是最后的勝利者呢？這才是值得余承東最值得思考的問(wèn)題。

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