賣10萬保險大賺1萬！銀行人瘋狂賣保背后，誰被坑慘了？
銀行人賣保險，越來越瘋魔了？在最后的掃尾階段，銀行可是每天排名、每
2023-08-01 14:26:09
銀行人賣保險，越來越瘋魔了？在最后的掃尾階段，銀行可是每天排名、每周考核、恨不得考核具體到每小時。要是當(dāng)天沒賣出去，晚上8點以后接受督導(dǎo)；如果當(dāng)周完成得不好，和領(lǐng)導(dǎo)一起去市里接受督導(dǎo)；如果一個人完成得不好，網(wǎng)點的季度績效都要連坐。領(lǐng)導(dǎo)開會直言，賣保險要把父母、朋友全部動員起來，如果實在賣不完自己花錢也要把業(yè)績完成。
文 | 金融八卦女特約作者：鐵馬
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(資料圖片)
銀行人賣保險，越來越瘋魔了？早在今年初，就有一則很苛刻的銀行績效考核，是關(guān)于保險銷售的：
保險沒完成序時進(jìn)度的，每天扣支行行長1000績效；
進(jìn)度沒到70%的，支行長直接免職，全部人員取消休息；
未破0人員，每天參加調(diào)度會議，向分行領(lǐng)導(dǎo)匯報工作；
連續(xù)三天未破0，員工待崗，專職賣保。
知道的這是銀行在努力賣保險，不知道的這是銀行在變相在懲罰員工呢？
如今，在某股份行工作的阿玉又表示，年初覺得這事兒夠離譜，結(jié)果7月，她所在的某股份行要求更離譜，由于3.5%增額終身壽險要開始下架，在最后的掃尾階段，行里可是每天排名、每周考核、恨不得考核具體到每小時。
要是當(dāng)天沒賣出去，晚上8點以后接受督導(dǎo)；如果當(dāng)周完成得不好，和領(lǐng)導(dǎo)一起去市里接受督導(dǎo)；如果一個人完成得不好，網(wǎng)點的季度績效都要連坐。
領(lǐng)導(dǎo)開會直言，賣保險要把父母、朋友全部動員起來，如果實在賣不完自己花錢也要把業(yè)績完成。
1.
/ 產(chǎn)品不好賣，銀行把注意力轉(zhuǎn)向保險 /
為啥銀行賣理財?shù)目冃Э己巳绱睡偰В?/p>
還是得怪基金經(jīng)理們“不爭氣”啊，從去年開始，基金的表現(xiàn)不怎么好，固收掛鉤的理財有些開始“破凈”，大家買產(chǎn)品都是看預(yù)期的，送再多大米食用油洗衣液，產(chǎn)品業(yè)績也是無濟(jì)于事的。
這時候銀行的中收業(yè)務(wù)就開始犯難了，在基金理財能撐場面的時候，保險代銷只是陪襯，有時候還是“冷宮”待遇；等到中收增長承壓，保險再次被拉出來撐住門面，成為了“正宮娘娘”。而且從去年開始，銀行代銷的產(chǎn)品中，帶有理財功能的保險產(chǎn)品持續(xù)走俏，有些銀行代理的熱門產(chǎn)品甚至需要“搶”額度。
所以，保險代理收入成為了銀行財報新的宣傳點。
更重要的一點是，售賣保險產(chǎn)品時，渠道對銀行、銀行對員工的激勵幅度都比較大。
在銀行層面，去年招行實現(xiàn)代理保險保費是723.89億元，代理保險收入121.59億元；但是在代銷基金時，銷售規(guī)模達(dá)到了 3350.58億元，但是收入只有68.55億元。從數(shù)字直觀來看，代理保險比代銷基金賺錢很多。
據(jù)了解，在銀行的中收體系中，除非特別推薦某款新的產(chǎn)品、打造某個新的理財品牌外，自營理財、結(jié)構(gòu)性存款的中收是最低的。其他賣貴金屬、代銷基金、代銷理財、代銷保險的中收都比較可觀，其中保險能為中收貢獻(xiàn)的效益在各類代銷產(chǎn)品中“封王”。
代理保險產(chǎn)品時，渠道給予銀行的手續(xù)費在5%-20%之間，這是個啥概念呢，幾年前《證券日報》曾測算過，某家股份行，其代理保險產(chǎn)品的手續(xù)費費率，是賣銀行理財產(chǎn)品的109倍、賣基金的8.35倍、賣信托的4.12倍。
在個人層面上，銀行理財經(jīng)理所賣出的產(chǎn)品，每為銀行創(chuàng)造1萬元中間業(yè)務(wù)收入，他個人可以提成300元-500元，今年上半年一直在忙著賣保險的某股份行員工對八妹表示：
去年我賣100萬塊錢基金給客戶，也就是1-1.5萬的中收，但是我賣10萬塊錢的保險給客戶，高的時候也有1-1.5萬的中收，特別是今年增額終身壽險很好賣，我都從中間賺350塊，基金不好賣我為什么不賣保險呢？而且許多客戶的訴求就是穩(wěn)健保本，保險產(chǎn)品變得“又賺錢又好找目標(biāo)”。
2.
/ 為什么在銀行買的保險會被“坑”？ /
今年上半年，撐起了銀行中收半邊天的保險產(chǎn)品，叫做增額終身壽險。不僅是為銀行做貢獻(xiàn)，而且拉動了壽險保費強(qiáng)勁增長。公開資料顯示，五家A股上市險企，今年上半年合計保費收入為1.71萬億元，同比增長7.5%。
在剛剛過去的7月，有多個銀行人都和八妹吐槽，為了趕在月底前賣預(yù)定利率3.5%的增額終身壽險，他們是用盡了渾身解數(shù)。
其實，在今年上半年，增額終身壽險已經(jīng)被“炒停售”兩次了。一次是在4月底，一次是在7月底，銀行人老王表示，只是看到了產(chǎn)品下架，不知道這次是不是“狼來了”。
當(dāng)然了，沒有任何一款金融產(chǎn)品只有優(yōu)點、沒有缺點。銀行大賣特賣的增額終身壽險，前期流動性是很差的，起碼有個五六年的“封閉期”，你要是臨時要用錢，要提前拿出來可能會虧損已經(jīng)交的保費。
據(jù)中國精算師協(xié)會的不完全統(tǒng)計顯示，若在投保后第1年退保，將會損失10%—60%的保費；若在第20年退保，收益約在2%—2.5%之間。
有業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在主流的增額終身壽險被開發(fā)出來，是用來鎖定長期利率的，除了提前退保損失很大外，也并非穩(wěn)賺不賠。如果投資者能放個十年、二十年、三十年，且市場利率下行，才能說自己是“賺錢”的。
而且，再次“炒停售”的3.5%保險產(chǎn)品，并不是投資收益率，而是保額增長率。壽險的保額，咱們活著是取不出來，是走了后家人可以拿到的錢。這個保險咱們想取錢出來的時候，能取多少，看的不是保額，而是現(xiàn)金價值。
但是很多銀行卻把增額壽險包裝成了 5 年期的存款或者理財，特別在實際營銷過程中，部分銀行的員工在推薦產(chǎn)品時并未說清楚3.5%的真實含義，客戶都誤以為3.5%是產(chǎn)品收益率。
▲被包裝上“存”“復(fù)利”字眼的增額終身壽險
另有業(yè)內(nèi)人士指出，保險公司瘋狂賣出增額終身壽險也是一種“殺敵一千、自損八百”的方式。
保險公司的利潤來源主要是“三差”，也就是死差（實際的風(fēng)險發(fā)生率低于預(yù)計的風(fēng)險發(fā)生率）、費差（實際的營運(yùn)管理費用低于預(yù)計的營運(yùn)管理費用時所產(chǎn)生的盈余）、利差（實際投資回報率大于預(yù)定利率產(chǎn)生的盈余）。銀保渠道銷售的年金險、兩全險、增額終身壽險等，正是利差型產(chǎn)品的代表。
不同于死差和費差考驗的是保險公司自身，利差很大程度上依賴投資市場，和基金一樣也有“靠天吃飯”的情況，一旦市場波動，收益率低于預(yù)期，就容易導(dǎo)致利差損，傳導(dǎo)到業(yè)績方面，就是凈利潤下滑或虧損。像增額終身壽險、還有之前大家喜歡買的年金險這種高比例的利差型產(chǎn)品，會增大險企利差缺口。
一直依靠銀保渠道銷售此類產(chǎn)品，銀行和保險公司當(dāng)時的報表是好看了，銀行賣完沒有后續(xù)責(zé)任了，但是之后保險公司的經(jīng)營壓力會更大。
3.
/ 銀行人，逃不掉的賣保險 /
銀行代銷保險一直有一個弊端——后續(xù)幾乎沒什么服務(wù)?？蛻粢吮５脑捑蛶兔β?lián)系保險公司、客戶填好單就代交；有時候甚至客戶和保險公司發(fā)生糾紛了，銀行還會“獨善其身”。
曾經(jīng)在某四線城市銀行工作的麗麗表示，近幾年，銀行賣保險被要求必須“雙錄”，即錄音錄像，客戶經(jīng)理雖然會說一些類似于儲蓄的話術(shù)，但是也要給客戶點明你買的是保險。在此之前，三四線城市經(jīng)常發(fā)生“銀行存款變保險”的事件。
麗麗回憶，當(dāng)年她在賣某款年金險時，培訓(xùn)的話術(shù)告訴客戶6年后能取，實際上6年后能取只是不虧損本金，現(xiàn)金價值和投入剛好持平，這款產(chǎn)品要拿10年才能達(dá)到宣傳的效果。
“七八年前的金融知識普及程度還沒現(xiàn)在這么高，就算介紹一小時，普通人也理解不到位，大家記住的只有——這款產(chǎn)品好、收益多、預(yù)定利率高、理財兼顧保障，別說老人了，年輕人都不能完全明白，稀里糊涂就買了拿回家捂著跟寶似的，等到需要用錢去取錢，才發(fā)現(xiàn)有各種規(guī)則?！?/p>
麗麗還表示，當(dāng)年由于“銀行存款變保險”的事件太多，如果客戶找過來，她所在的銀行還做了應(yīng)對機(jī)制：
先幫客戶算一下存十年的收益并不算低；然后勸說客戶，只要身體健康，經(jīng)濟(jì)上沒有什么壓力，還是保留這個保險，90%的客戶都能被說動；再送點糧油大米，99%的客戶都能接受。
如果實在不能接受，退保也是找保險公司，和銀行關(guān)系不大。最后真正走到監(jiān)管層面上拿回來保費的人少之又少，很多人想找監(jiān)管時間成本、精力上也耗不起。
除了讓想存錢的人買保險外，這些年保險雖然不是銀行中收的重頭戲，但由于保險公司給得實在太多了，銀行為了賣保險，還進(jìn)行過不少“搭配”。
例如，辦信用卡送保險，說的是“免費贈送”“附贈權(quán)益”，其實就是搭售意外險；還有貸款綁保險，辦理貸款，必須買一份保險利率才有優(yōu)惠，這幾年“監(jiān)管爸爸”正在嚴(yán)抓此類現(xiàn)象，前些年貸款搭售保險的行為很普遍。
在銀保渠道中工作了多年的老吳表示，在銀行買保險，銀行對客戶的介紹可能并不清晰，部分銀行和理財經(jīng)理，都會看哪家返點高銷售哪家，他甚至自己都沒明白收益怎么算；另外，對于保險的細(xì)節(jié)問題，許多銀行都沒能認(rèn)真講解如何看收益、退保如何操作等等。
但是保險任務(wù)下來了，行里對員工卻說得很清晰，績效都是分給了機(jī)關(guān)的，網(wǎng)點的員工你們想要拿高工資，就一定要積極賣保險，不然拿不到好績效，拿不到好績效不僅關(guān)系著收入，還關(guān)系著評優(yōu)、晉升等等。最后導(dǎo)致的結(jié)果，就是誤導(dǎo)銷售情況時常會發(fā)生。
不僅如此，老吳還評價，銀行人是逃不過保險的，退一萬步說，就算保險給的渠道費不多，代銷保險產(chǎn)品也能更有利于把資金留在銀行中。保險公司和基金公司一樣，資金不能拿在自己手上，需要找銀行托管。
銀行代銷保險產(chǎn)品，更有機(jī)會跟保險公司達(dá)成資金托管合作，只要成為保險資金的托管人，儲戶買保險的錢就仍然還會存在銀行里，并不會流失，銀行簡直是一舉多得。
所以，銀行人真的逃不過和保險羈絆的一生！
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