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俗話說(shuō)得好啊，一人進(jìn)銀行、全家“都要忙”；一人進(jìn)保險(xiǎn)、全家“不要臉”；一人做證券、“套牢”一大片；一人賣基金，全家都操心……上周，估計(jì)各位銀行人和銀行的家屬都度過(guò)了緊張而又刺激的“年中攬儲(chǔ)沖刺周”。

文 | 金融八卦女特約作者：鐵馬

(相關(guān)資料圖)

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俗話說(shuō)得好啊，一人進(jìn)銀行、全家“都要忙”；一人進(jìn)保險(xiǎn)、全家“不要臉”； 一人做證券、“套牢”一大片；一人賣基金，全家都操心……

上周，估計(jì)各位銀行人和銀行的家屬都度過(guò)了緊張而又刺激的“年中攬儲(chǔ)沖刺周”。

1.

/ “距離月底還有3天，

行長(zhǎng)讓我們?nèi)ダ?00萬(wàn)。” /

為了拉存款，銀行人有多卑微？

在某城商行工作的林子說(shuō)：“本來(lái)今年上半年日均400萬(wàn)的任務(wù)都完成了，結(jié)果6月28號(hào)早上晨會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)給每個(gè)人加了150萬(wàn)的任務(wù)，我們部門一共600萬(wàn)。距離月底只有3天，150萬(wàn)啊，打劫也打不到這么多?！?/p>

“最后有一個(gè)‘ 天使客戶’，本來(lái)要給孩子轉(zhuǎn)100萬(wàn)的買房錢，我用一張500的京東卡，求客戶7月3號(hào)再轉(zhuǎn)這筆錢，然后又用‘ 萬(wàn)15 ’（即1萬(wàn)元一天的利息15元）的價(jià)格買了50萬(wàn)的存款交了差，共計(jì)花費(fèi)1250，所以這個(gè)月績(jī)效-1250?！?/p>

“還有個(gè)同事本來(lái)請(qǐng)假去保胎，領(lǐng)導(dǎo)下了這個(gè)任務(wù)以后，她在醫(yī)院一起保胎的幾個(gè)孕媽媽那里湊到了80萬(wàn)，很難想象她在醫(yī)院施展了怎樣的營(yíng)銷功力啊?！?/p>

還有人對(duì)八妹吐槽，6月15號(hào)之后，幾乎是一天開八百個(gè)會(huì)督促存款進(jìn)度，作為客戶經(jīng)理，每個(gè)月會(huì)做預(yù)測(cè)這個(gè)月存款要流出多少。最后20號(hào)的時(shí)候，支行的要求是客戶經(jīng)理不能讓客戶的資金轉(zhuǎn)入他行，如果客戶的錢轉(zhuǎn)出多少，你就得自己拿出來(lái)多少補(bǔ)上，所以最后的幾天真是提心吊膽。

你以為在銀行做后臺(tái)、人事、技術(shù)就沒有存款壓力了嗎？

錯(cuò)，大部分銀行是需要“全員營(yíng)銷”的，小胡是某國(guó)有大行的技術(shù)，身上也有月日均100萬(wàn)的任務(wù)。其實(shí)100萬(wàn)對(duì)于銀行前臺(tái)來(lái)說(shuō)壓力不大，自來(lái)水客戶存在你名下都?jí)蛄?，但是小胡不接觸業(yè)務(wù)，家也不是本地的，根本沒人脈。

小胡說(shuō)，拉存款的方式除了父母的支持，還有薅供應(yīng)商羊毛，和供應(yīng)商的項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)一說(shuō)、讓他們都支持一下，勉勉強(qiáng)強(qiáng)能完成100萬(wàn)的任務(wù)，不需要再去買存款。小胡的領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)是300萬(wàn)，他甚至明確的把拉存款這個(gè)任務(wù)給了供應(yīng)商公司。

“這么做肯定是違規(guī)的，但又拉不到客戶，怎么辦呢？還得天天擔(dān)心供應(yīng)商舉報(bào)我們?！?/p>

薇薇所在的網(wǎng)點(diǎn)里，到了上周的后三天（6月28-6月30），幾乎大家打電話都是：“姐，咱能支持一下下周一再轉(zhuǎn)出嗎？”“哥，手頭還有沒有活錢了，拉小弟一把”，從網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)到大堂經(jīng)理，充滿了卑微銀行人的在線懇求。

除了普通員工外，有時(shí)候行長(zhǎng)也會(huì)“卑微”求存款，甚至軟硬兼施地把存款留下來(lái)。張敏是廣東一家股份行的對(duì)公客戶經(jīng)理，她所在的銀行，客戶經(jīng)理普遍要求8000萬(wàn)對(duì)公日均存款，副行長(zhǎng)一般2億+，做不到的懲罰除了降工資外還會(huì)降級(jí)，所以行長(zhǎng)的壓力也不小。

有些行長(zhǎng)會(huì)在月末、季末算算指標(biāo)，先打招呼放話，讓老板們把款留著支持幾天。老板們?yōu)榱说綍r(shí)候貸款方便、不被抽貸，大多是愿意幫這個(gè)忙的。到了年底的時(shí)候，老板要和企業(yè)清賬、還錢，這種時(shí)候又要用錢，咋辦？做上一筆存款質(zhì)押貸，貸款存款就都有了。更有甚者和兄弟銀行互相幫忙，把他行的抵押貸轉(zhuǎn)到儲(chǔ)蓄賬戶，這樣貸款指標(biāo)完成、存款指標(biāo)完成，大家空轉(zhuǎn)一圈，皆大歡喜，數(shù)字雙豐。

總之就是上有政策，下有對(duì)策，銀行人的業(yè)績(jī)，總是能以各種奇奇怪怪的方式去完成。

2.

/ “賣存款”也有產(chǎn)業(yè)鏈 /

俗話說(shuō)，淘金熱都是利好賣鏟子的。銀行沖存款，利好的則是賣存款的黃牛們。

在某股份行工作的阿明由于經(jīng)常和資金黃牛打交道，向我們展開了沖存款背后的“產(chǎn)業(yè)鏈”。

阿明說(shuō)，支行攤派下去的百萬(wàn)級(jí)別的指標(biāo)，都可以由小黃牛來(lái)進(jìn)行操作。這種資金黃牛不是公司、沒那么高大上，可能就是小區(qū)里的大爺、大媽，也有銀行把他們叫做“聯(lián)絡(luò)員”。他們一個(gè)人手里有親戚朋友們一兩千萬(wàn)的資金，平時(shí)就在各個(gè)銀行、券商、需要過(guò)橋款的地方做“資金販子”。

找黃牛的原則是，月底最后一兩天、或者需要的時(shí)候去買存款?？梢愿鶕?jù)績(jī)效看看是否劃算，劃算花錢補(bǔ)一下，不劃算就躺平?；旧鲜切≡碌脑履┤f(wàn)3到萬(wàn)6，大月季末萬(wàn)10到萬(wàn)20，今年6月30號(hào)，阿明甚至看到了有黃牛要價(jià)萬(wàn)30。

面對(duì)著黃牛高到離譜的要價(jià)，有些銀行員工甚至自己下場(chǎng)做“黃?！?，在小紅書直接問(wèn)：

“有想存錢的嗎？萬(wàn)7、萬(wàn)10?！?/p>

▲小紅書上銀行員工下場(chǎng)做“黃?！?/p>

黃牛的賺錢效率，其實(shí)還挺高。阿明認(rèn)識(shí)一個(gè)黃牛，是一個(gè)家屬區(qū)面食店的老板，一旦有存錢的阿公阿婆，就登記一下，報(bào)給銀行的員工，銀行給黃牛的可能是萬(wàn)10、萬(wàn)20，黃牛分到阿公阿婆手里，可能是萬(wàn)5、萬(wàn)7。有時(shí)候還會(huì)多送兩張餅、兩斤面條，小恩小惠阿婆們都會(huì)特別開心。

平日里也就月末三五天忙一下，賺個(gè)2-3千。到了一季度、半年末、年末，那是相當(dāng)賺錢，因?yàn)槟杲K獎(jiǎng)也發(fā)下來(lái)了，外出打工的人也回來(lái)了，甚至都能破萬(wàn)。

這還是兼職黃牛，阿明了解到，全職黃牛一個(gè)月賺1-2萬(wàn)不成問(wèn)題。當(dāng)然了，有些黃牛賺的也是辛苦錢，在菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、廣場(chǎng)舞人群中找人存錢，聽起來(lái)就很像騙子，挨人白眼是家常便飯。

同時(shí)阿明也表示，沖存款不是長(zhǎng)久之計(jì)，存款這個(gè)東西不能硬拉，之前有個(gè)新聞?wù)f女生辭去了五十萬(wàn)年薪的工作，底下評(píng)論說(shuō)是親戚朋友用完了，之后沒人給你漲業(yè)績(jī)了，幫你是情分，不幫你是本分，臉皮用一次少一次。

所以得看準(zhǔn)行情，思考一下某段時(shí)間、什么類型的客戶會(huì)儲(chǔ)蓄。阿明所在的地級(jí)市，打聽清楚體制內(nèi)發(fā)獎(jiǎng)金、發(fā)錢的時(shí)候，大家就會(huì)沖鋒陷陣；廣場(chǎng)舞阿姨手頭有錢大家都知道，所以經(jīng)常去廣場(chǎng)蹲著套套近乎；阿明還有個(gè)同事去了小吃街的攤主那里拉存款，一周拉過(guò)來(lái)了將近300萬(wàn)。

所以阿明認(rèn)為，客戶存在于各個(gè)角落，銀行的存款、理財(cái)任務(wù)不像那些比較“坑”的貴金屬任務(wù)，拿出好的產(chǎn)品還是能找得到客戶的。

其次，得了解當(dāng)?shù)厝藗兊纳钋闆r，例如拆遷、買房。之前阿明遇到一個(gè)樓盤拆遷補(bǔ)款，有個(gè)同事天天在拆遷辦公室門口守著，最后拉到了2400多萬(wàn)的存款。

總結(jié)下來(lái)就是嘴要?jiǎng)?，沒事多聊聊家常，不要悶頭辦業(yè)務(wù)；腿要勤，對(duì)于客戶的需求盡量滿足，客戶沒有需求就挖掘客戶的需求去滿足；臉皮要厚，有任務(wù)的時(shí)候硬著頭皮問(wèn)問(wèn)，平時(shí)你對(duì)她們好的阿姨，也會(huì)幫你的。

既然咱沒有生在羅馬，就努力去羅馬吧。

3.

/ 年中“沖存款”，銀行為啥這么拼？ /

有人好奇，為什么6月30號(hào)這個(gè)節(jié)點(diǎn)這么重要？幾乎所有銀行人都在做任務(wù)。

因?yàn)檫@一天是月末、季度末、半年度末的節(jié)點(diǎn)。上市銀行講報(bào)表的時(shí)候，都是用時(shí)點(diǎn)數(shù)，特別是半年末、全年末時(shí)點(diǎn)數(shù)，對(duì)他們而言非常重要。其中存貸款、中收、壞賬又是考核的重點(diǎn)，對(duì)公存款余額、零售存款余額都是財(cái)報(bào)中的亮點(diǎn)。

不僅是銀行和銀行之間要沖排名，一家銀行的支行和支行、分行和分行之間也要沖排名，這些因素影響著許多人一年的績(jī)效和年終獎(jiǎng)。

還有人問(wèn)，今年不是居民存款有上漲，還在刺激消費(fèi)嗎？為什么銀行拉存款仍然這么積極？

一方面，商業(yè)銀行的基層行想完成差額控制計(jì)劃和保證資產(chǎn)負(fù)債的一定比例，首先就要爭(zhēng)取足夠的存款，然后才能在存款量允許的范圍內(nèi)發(fā)放貸款；另外，銀行需要資金池的地方很多，一級(jí)市場(chǎng)等其他業(yè)務(wù)都需要存款做基礎(chǔ)。簡(jiǎn)而言之，銀行有了存款，才能開展業(yè)務(wù)，就像面包店老板有了面粉才能開業(yè)一樣。

其實(shí)有一個(gè)指標(biāo)，叫做“存款偏離度”，就是為了約束銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)拉存款“沖時(shí)點(diǎn)”行為，讓各個(gè)分支機(jī)構(gòu)合理安排資產(chǎn)負(fù)債總量和期限結(jié)構(gòu)，最新的存款偏離度還是2018年設(shè)定的4%。

從某股份行網(wǎng)點(diǎn)副行長(zhǎng)辭職的魯月表示，幾年前每天都會(huì)報(bào)偏離度數(shù)據(jù)，后來(lái)突然不提了，因?yàn)閺亩?jí)分行、網(wǎng)點(diǎn)看偏離度是沒意義的，業(yè)務(wù)的來(lái)源很不統(tǒng)一，除非你的存款偏離屢次超監(jiān)管要求，還被員工舉報(bào)了有時(shí)點(diǎn)拉存款的行為，才可能接到罰單。

魯月還表示，上級(jí)部門從來(lái)都沒有讓大家搞過(guò)時(shí)點(diǎn)沖量，只是讓大家去營(yíng)銷，但往往都是執(zhí)行走樣，畢竟每個(gè)支行的領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)，都需要沖自己的業(yè)績(jī)。導(dǎo)致現(xiàn)在銀行拉存款，越是支行的網(wǎng)點(diǎn)、越需要拉存款。

魯月舉例，省分行的資質(zhì)高，隨便一個(gè)基金托管業(yè)務(wù)就是一千多萬(wàn)，績(jī)效完成了；貸款上，還有許多政策上的紅利，例如綠色金融等需求，一兩家大企業(yè)過(guò)來(lái)，齊活了。既能寫進(jìn)工作總結(jié)里，還不用像底下的支行和網(wǎng)點(diǎn)一樣苦哈哈地跑各種園區(qū)，打電話。

另外，越是城商行、小銀行，越需要拉存款。國(guó)有大行給了客戶一些“安全感”，傾向于把錢存到大銀行；一些醫(yī)保、公積金類的市民業(yè)務(wù)也會(huì)托管給大銀行更“方便”。所以大銀行因?yàn)榭蛻艋A(chǔ)好，不缺存款，沒中小銀行那么高的吸儲(chǔ)壓力。

但自力更生的城商行、農(nóng)商行，就沒那么好運(yùn)了。魯月跳槽到一家城商行后，發(fā)現(xiàn)資源型員工都被“薅羊毛薅到懷疑人生”。魯月所在的城商行后臺(tái)，有一個(gè)資源型姐姐，家里做土方生意，至少存了1個(gè)小目標(biāo)。每到季度末，分行領(lǐng)導(dǎo)會(huì)親自去問(wèn)姐姐要些存款，魯月記得前兩年有一次情況完成得特別不好，領(lǐng)導(dǎo)開口就是讓這個(gè)姐姐一周內(nèi)找到一個(gè)小目標(biāo)的資金。姐姐怒了：“當(dāng)我是印錢的呢？！”

后來(lái)姐姐果斷備孕生娃，生完一胎生二胎，然后準(zhǔn)備辭職不支持了。銀行為了讓她別辭職，把當(dāng)年逼著她拉存款的副行長(zhǎng)調(diào)到另外一個(gè)片區(qū)去了?？磥?lái)還是“資源型員工”比“非資源型領(lǐng)導(dǎo)”來(lái)得實(shí)在。

所以，不論在銀行做領(lǐng)導(dǎo)還是員工，任務(wù)都不少。要自己掏錢買貴金屬、買基金、買保險(xiǎn)、甚至還得給銀行沖業(yè)績(jī)。

但是工資可沒怎么漲，2022年，12家股份行的人均薪酬都出現(xiàn)了小幅的負(fù)增長(zhǎng)，平安、浦發(fā)、華夏、民生、招商、興業(yè)、光大、渤海、廣發(fā)、恒豐2022年人均薪酬分別同比下降5.84%、0.65%、2.42%、2.27%、0.33%、1.40%、2.55%、8.04%、3.52%、0.34%。

特別是多家上市銀行還在2022年財(cái)報(bào)中披露了“討薪”相關(guān)數(shù)據(jù)，其中某知名股份行去年共對(duì)2876名員工被追索扣回績(jī)效薪酬，總金額5824萬(wàn)元，銀行內(nèi)部稱之為“績(jī)效薪酬追索扣回制度”，現(xiàn)在被追索扣回績(jī)效薪酬的還是領(lǐng)導(dǎo)和一些關(guān)鍵性負(fù)責(zé)人。

但已經(jīng)有銀行人在擔(dān)心了：

“這么沖業(yè)績(jī)下去，保不齊我們基層也得被行里討薪啊，這班上的，反倒欠公司了？”

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