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一段時(shí)間來，多家券商籌劃組織架構(gòu)調(diào)整。從頭部券商到中小券商，均從部門架構(gòu)著手，力推財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近3個(gè)月，包括財(cái)通證券、東吳證券在內(nèi)，至少有5家券商推進(jìn)財(cái)富管理組織架構(gòu)調(diào)整。

【資料圖】

券商“向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”的口號(hào)喊了許久，當(dāng)前階段，眾券商調(diào)架構(gòu)原因何在？據(jù)記者觀察，各家券商的轉(zhuǎn)型路徑、轉(zhuǎn)型進(jìn)程均有差異，共同點(diǎn)是，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型“下半場(chǎng)”，券商正在從“產(chǎn)品銷售”向“客戶需求驅(qū)動(dòng)的綜合金融服務(wù)”轉(zhuǎn)型。

券商組織架構(gòu)調(diào)整

今年以來，券商對(duì)財(cái)富管理?xiàng)l線組織架構(gòu)調(diào)整動(dòng)作接連不斷。記者關(guān)注到，多家券商在發(fā)力財(cái)富管理上，舉措具有一致性。

從近期券商調(diào)整組織架構(gòu)的具體舉措來看，成立相關(guān)部門發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是主要路徑。今年2月，國元證券官宣設(shè)立財(cái)富業(yè)務(wù)管理總部；緊接著，廣發(fā)證券公告稱，零售業(yè)務(wù)組織架構(gòu)迎來三大調(diào)整，其中，零售業(yè)務(wù)管理總部更名為財(cái)富管理與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部；4月，國聯(lián)證券宣布設(shè)立財(cái)富管理委員會(huì)，下轄分支機(jī)構(gòu)和7個(gè)一級(jí)部門。

國元證券表示，將從五方面推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)：一是加快投顧業(yè)務(wù)發(fā)展和分層團(tuán)隊(duì)建設(shè)；二是不斷豐富產(chǎn)品線，完善產(chǎn)品篩選、研究與銷售服務(wù)體系，強(qiáng)化產(chǎn)品代銷能力，大力發(fā)展券結(jié)模式，做大產(chǎn)品銷量和保有量；三是加強(qiáng)公司多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同；四是加快機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)能力建設(shè)；五是加強(qiáng)市場(chǎng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

進(jìn)行財(cái)富管理組織架構(gòu)調(diào)整是券商近兩年的工作重點(diǎn)。中國證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年有97家證券公司進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整（僅指一級(jí)部門）。在這97家證券公司中，超四成對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線進(jìn)行了調(diào)整，主要包括優(yōu)化相關(guān)部門職責(zé)，加強(qiáng)投顧、產(chǎn)品方面的隊(duì)伍建設(shè)等，進(jìn)一步推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

東吳證券私人財(cái)富部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，組織架構(gòu)調(diào)整主要是順應(yīng)客戶需求由金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向解決方案的發(fā)展趨勢(shì)，提供解決方案與增強(qiáng)投顧服務(wù)能力將成為財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中長(zhǎng)期來看，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型和全業(yè)務(wù)鏈協(xié)同發(fā)展仍是券商業(yè)務(wù)的核心突破口和增長(zhǎng)點(diǎn)。

發(fā)力高凈值客戶

在組織架構(gòu)調(diào)整中，多家券商設(shè)立了私人財(cái)富部。4月，東吳證券發(fā)布公告稱，公司擬將財(cái)富管理部更名為私人財(cái)富部。5月，財(cái)通證券表示，公司擬設(shè)立私人財(cái)富部。

東吳證券私人財(cái)富部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，更名為私人財(cái)富部是為了開發(fā)及引入具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行及財(cái)富管理品牌，精準(zhǔn)發(fā)力私人財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、市場(chǎng)拓展及業(yè)務(wù)策略，整合營銷推動(dòng)體系，強(qiáng)化買方投顧能力建設(shè)，強(qiáng)化對(duì)分支機(jī)構(gòu)賦能，探索私人銀行業(yè)務(wù)拓展新模式，打造券商高端客戶首選私人財(cái)富中心。

東吳證券2022年年報(bào)披露，報(bào)告期內(nèi)，公司建設(shè)首家私人財(cái)富中心，持續(xù)舉辦各類策略報(bào)告會(huì)，引進(jìn)高凈值客戶150余戶，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模突破5億元。

高凈值客戶正成為券商競(jìng)爭(zhēng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)。長(zhǎng)證國際研究部表示，目前國內(nèi)券商財(cái)富管理客戶按照資產(chǎn)規(guī)模主要分為超高凈值/高凈值（500萬元以上）、富?？蛻簦?0萬元以上）、大眾零售客戶（50萬元以下）。未來5至10年中國高凈值客戶人群占比或顯著提升，高凈值客戶的投顧服務(wù)勢(shì)必成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

東吳證券私人財(cái)富部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，服務(wù)高凈值客群對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的配置能力、投顧能力、產(chǎn)品及服務(wù)體系、內(nèi)部協(xié)同能力等提出了更高要求，“我們?cè)陧攲釉O(shè)計(jì)上已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。”

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型更新“打法”

受權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)影響，2022年證券行業(yè)業(yè)績(jī)普遍承壓。中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2022年，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依然位居行業(yè)第一大收入來源，占比32.55%，較2021年有所提升。得益于證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，全年證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入59.74億元，同比增長(zhǎng)9.47%。

無論是行業(yè)龍頭，還是中小“玩家”，均在2022年年報(bào)中透露了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的最新“打法”。

就2023年的戰(zhàn)略規(guī)劃，東吳證券稱，公司私人財(cái)富部將以客戶為中心，打造精細(xì)化、綜合化的產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)，提升隊(duì)伍的投顧能力和資產(chǎn)配置能力，整合資源和提升協(xié)同效能。同時(shí)，公司高端客戶定制中心為超高凈值客戶提供定制、全委、家族信托、身份規(guī)劃和教育等全面多樣性的服務(wù)。此外，為了更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻?，公司擬在多地開設(shè)私行中心。

財(cái)通證券年報(bào)稱，展望2023年，公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)將緊緊圍繞機(jī)構(gòu)化轉(zhuǎn)型和分公司綜合化改革這條主線，聚焦產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售；聚焦服務(wù)客戶，做優(yōu)信用業(yè)務(wù)；聚焦全價(jià)值鏈，拓展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)；加強(qiáng)人才隊(duì)伍、培訓(xùn)體系、考核機(jī)制、數(shù)智財(cái)富和除險(xiǎn)保安五大項(xiàng)工作。

國聯(lián)證券年報(bào)稱，公司將持續(xù)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍規(guī)模和能力建設(shè)，夯實(shí)客戶和業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)的基礎(chǔ)；加大線上布局，創(chuàng)新經(jīng)營模式，提升線上獲客和線上服務(wù)能力；搭建數(shù)字化運(yùn)營體系，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時(shí)通過外部合作方式，搭建科技賦能生態(tài)體系；完善圍繞小B大C的客戶服務(wù)體系，聚焦資產(chǎn)配置，推動(dòng)以基金投顧業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的配置業(yè)務(wù)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

（文章來源：上海證券報(bào)）

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